金山办公章庆元：AI 战略和 B 端扩张，WPS 365 有自己的节奏

生成式AI正在带来企业软件行业的剧变，这是这个行业十年来第二次剧变。

2014年云计算普及之初，一批新老软件公司借机云转型成为SaaS（Software as a Service，应用即服务）软件。SAP、Oracle、Salesforce、Adobe等一批基础软件公司跃升至千亿美元市值。2024年，借助新一轮技术变革周期，这些企业软件公司又开启了AI转型。

中国企业软件同样面临剧变，金山办公在这轮巨变中早早拥抱新浪潮。金山办公1988年成立，已有36年历史。它深入人心的产品是WPS Office，一款对标微软Office的办公套件。

近年来，金山办公在WPS Office的基础上逐渐补足了协作、AI等功能。它正从工具产品，变成办公平台。这家公司最新的战略方向是，聚焦AI办公，聚焦企业市场。4月9日，金山办公生产力大会上，这家公司发布了面向组织和企业的一站式AI办公产品——WPS 365。

不久前，在珠海的金山软件园我们对话了金山办公CEO章庆元。他向我们讲述了金山办公聚焦AI办公和企业市场的战略，并分享了他对中国企业软件行业的思考。

他表示，金山办公的这一轮AI产品升级，更加适合中大型企业。今年，金山办公将在大B市场做出更多拓展动作。章庆元说，To B市场并非只有一套顺势而为的传统动作，金山办公有自己的节奏和风格。

目前，金山办公是中国唯一一家市值超过千亿元的企业软件公司。截至4月10日收盘时，市值1310亿元。中国软件市场分散且庞大，金山办公之外，其他中国企业软件公司市值普遍在百亿元。

金山办公也是中国少数实现了云转型的企业软件公司。国际市场通常以订阅收入（SaaS软件一般采取云订阅的模式，客户在公共云上按年/月续费）作为云转型进度的衡量标准。2023年金山办公订阅收入（个人订阅+机构订阅）36.1亿元，在总营收中占比79.3%，已远高于国际软件公司完成云转型的标准（一般是超过70%）。

大而散的中国企业软件市场一直被认为“前景光明”但“发展艰难”。目前中国大部分软件公司未完成云转型，订阅收入占比仅为30%甚至更低。人力服务收入占比高，收入按人头/天数计费。市值规模、营业收入、营业利润、研发支出、人均产值与国际企业存在差距。中国软件公司普遍在寻找新的发展路径。

作为中国企业软件领域的头部公司，金山办公早已完成云转型，又率先开启了AI转型。

金山办公有着浓厚程序员基因。它的创始管理者求伯君、雷军是中国第一代程序员。他们深刻塑造了它的企业文化。金山办公的发展历史经历了生死，大量经验值得中国软件公司参考借鉴。其中一个经验和国际领先企业几乎一致——研发是软件公司的核心竞争力。

以下是对话实录（为便于阅读，内容有适度优化和精简）

01

“B端市场的盘子小，但天花板高”

问：大部分中国软件企业云转型慢且艰难，人力服务占比高，云订阅收入占比平均只有30%左右，市值普遍都在百亿元规模。金山办公市值1300多亿元，订阅收入接近80%。除了规模大转型早，还有什么原因？

章庆元：严格意义上说，金山办公不能完全算是一个SaaS公司。真正的SaaS企业一般只有To B业务。我们还有To C业务。

金山办公的To B业务早年卖版权，收入规模比较小。2010年之后做C端卖广告。现在广告也不做了（注：金山办公2023年12月宣布关闭国内个人版第三方商业广告）。

后来转卖个人会员，这是最大的收入（注：2023年个人订阅收入在金山办公总营收中占比58.2%）。B端也在按正版化、年订阅走。很多公共部门、央国企客户按授权私有化部署，这部分收入占比14.5%。剩下是机构订阅（注：2023年机构订阅收入在金山办公总收入中占比21.1%）。SaaS订阅是公有云服务。订阅更能准确表达金山办公的商业模式。这些年，全球软件公司都在云转型，从卖License（授权）变成订阅制。

云转型的核心还是产品，要有足够多的产品。一开始我们和Office一样有文档、图表、演示三大件，后来加了文档中台、云服务。去年推出了WPS 365，今年加入了AI。这会帮我们更好地转型订阅制。

问：金山办公今年重点是，聚焦机构市场，聚焦企业AI办公。我理解就是大型企业市场？到底是什么是企业AI办公？

章庆元：金山办公身上的WPS印记太深了。很多人不知道我们除了WPS还有这么多其他产品。我们去年开始推WPS 365，往企业级方向转。去年我们做了WPS AI个人版，今年重点是加入AI的WPS 365。

办公软件经历了几个发展阶段。最初是企业个人效率工具，文字、表格、演示。今天是企业办公平台，加上了存储、协作、安全、会议、日历、邮箱等，包括企业AI。所以今年我们会做一次办公软件的品牌升级。

这是一次大升级。有两个方向，一是协作，二是AI。先说协作，我们这次把企业内部的IM协作、会议、日历、邮件全补齐了。再说WPS 365，它要帮企业客户建立自己的企业大脑。过去的企业大脑可能是人，一些核心的人。公司里总有些人知道公司在做什么。他对公司的数据、文档、规章制度了如指掌。

未来每个企业都会部署大模型。它能访问企业所有的数据、API、文档。企业经营者能把企业的数据都管理起来。它相当于企业的决策中心。我认为企业大脑可以做成通用产品。其中包括三类，一是AI Hub；二是智能文档库（知识库）；三是企业智慧助理（数字员工）。

AI Hub可以调用国内阿里、百度、智谱、MiniMax等一批公司的模型；智能文档库可以让员工自动询问公司的规章制度、办公流程；企业智慧助理可以做数据分析，提高公司的运行效率。

问：WPS在C端用户付费率5.9%（3549万年度累计个人付费用户/5.98亿月活跃设备）。国内流程办公软件公司一年收入规模可能是10亿、20亿。怎么判断AI未来在个人市场、企业市场的成长空间？

章庆元：有一个数据让我很振奋。截至上周末，金山办公的AI收入已经很高了。因为WPS AI会员正在灰度测试上线。WPS AI在C端，个人愿意付钱。但B端老板付费意愿不那么强。老板视角不一样，只会为企业增效降本付钱。

现在金山办公的企业收入盘子比较小，但空间更大。B端付费习惯跟C端不一样。企业一旦付费后，付费周期会很长。C端增速会很快，B端增速慢一点，但后劲会更大。

我预估，企业端一年收入10亿、20亿肯定不止。今天微软Office 365有Copilot和Teams一整套产品，全球收入一年几百亿美元。国内、国外办公平台都在整合文档、协同、AI产品。中国市场收入暂时不高，但是天花板很高。

问：办公工具看似简单，但涉及企业流程管理时，问题就出现了。比如要做私有化、定制化服务。做项目的人力、时间成本都会上去，这会拖低利润率吗？

章庆元：我们还是会坚持产品化路线。金山办公有很强的产品基因。它没有做定制化、做服务的基因。因为隔行如隔山。标准软件是一个开放平台，下面有很多公司。这是我们接下来要走的路。这是比较好的形式。美国也一样，微软就是做标准软件。我不会担心拖低利润率。全球范围去看，至少美国走得通。中国一定也能走得通，只是时间问题。

我们会通过生态伙伴去做定制服务。国内SaaS压力大，主要是因为规模、生态没起来，很多定制化要自己做。我们2000年就开始做生态了，这么多年积累，有几千家渠道、服务商一直配合我们。我们每年分给服务商几个亿。做生态，首先自己要收入足够多，才有人陪你玩。自己都没利润，怎么搞生态。

我们还会采用开放的方式做。WPS历史上有一个传统，所有功能都提供API（开放接口）。新版本的WPS 365，也会提供一套新的API。让合作伙伴、企业客户通过API访问所有数据、调用所有功能，基于这个做定制。

02

“我们不向客户输出价值观”

问：做大客户有做大客户的难。跟大B客户打交道时，金山办公专注产品技术，给客户一种踏实、憨厚的形象？

章庆元：对，他认为你是个做产品的公司。

我一直说，我们不愿意赚所有的钱，很多金额非常大的项目都推掉了。我们宁肯在大项目里做一个组件，被集成。别人不一样，有些厂商要做总包，要张罗所有事。我的想法很简单。你做集成和总包，我提供小零件。组装的事情客户、合作伙伴来做。我宁可赚得少一点。

问：办公软件市场变化很大，宣布裁员的事情也一直有。一些企业的互联网打法遇到了挫败。怎样才能被客户真正信任？

章庆元：做企业级产品，特别办公类产品，还是得有耐心。

第一点，是持续性。这是我亲身经历。2016年我在研发一线，有个国有四大行之一的大客户。当时他们CIO换届。两个CIO都只问我一个问题——你们会不会把办公业务一直做下去。因为当年WPS规模还很小，我们给外界的形象还是家游戏公司。我解释说，我们快饿死的时候都坚持做，现在肯定会继续做下去。

对于企业级产品来说，换软件隐性成本很高。当时这家银行从微软切换到WPS换了两年，我自己待了几个月驻厂。企业用一家软件，要把数据放在对方平台上，要培训员工、做系统兼容。这些成本是表面看不见的。

第二点，开放赋能也非常重要。前年有个客户用的是谷歌的办公平台。我们只花了两天，帮他们把所有数据迁到WPS。因为谷歌的接口是开放的。但今天国内很多To B厂商，采取封闭做法。数据格式是自己的，别人打开文档会丢数据，甚至还限制每日导出数据次数。

互联网打法有时会挟持C端用户。但B端不应该这样，所有的数据、资产应该属于客户。客户要有绝对控制权。这也就意味着，随时可以迁走。

这么多年，金山办公坚持不做自己的文件格式。WPS只有两种格式，一种是国内标准，一种是国际标准，也就是微软的标准。用户有一天不用WPS时，随时可以迁走。

企业级产品的持续、开放，归根究底还是要解决客户信任感的问题。其中包括对你发展历史的信任感，对你数据安全的信任感，对你产品的信任感。

问：从整个数字化生态系统的视角来看，金山办公会在什么位置？谁是对手，谁是朋友？

章庆元：大模型厂商是我们的朋友。过去一年我们在跟国内几乎所有大模型厂家合作。金山办公今天是国内对AI理解最深刻的公司之一。不敢说是最好的，但是肯定是之一。我们知道怎么把大模型封装成客户能接受的产品。

03

“把各家的模型长处都用出来”

问：聚焦企业AI办公的战略，要多久落地。每年达成什么目标，才是最理想的？

章庆元：过去十年，金山办公的战略总结几个词，多屏、内容、云、协作、AI。

我们内部有共识，坚信AI会颠覆现在的产品。去年开始，我们传统Office功能就不开发了，只做功能、稳定性优化。绝大部分力量投入AI新功能。

但会走到哪步，说实话，今天看不清楚。有些东西不是规划出来的。我们只知道方向是对的。走得快、走得慢，这会受很多方面的影响。非要走多快，也不一定走的成。非要定个不切实际的目标，会把整个企业都拖垮了。

问：组织那么庞大，怎么去用一些约束条件让大家整齐有序往前走？市场迭代关键时期，金山办公应该有哪些危机意识？

章庆元：核心管理团队必须有危机意识。自己必须在业务一线。金山办公特别注重研发出身的管理层，典型的“学而优则仕”。管理层除了销售运营负责人，其他几乎全是研发出身。金山办公历史上死过一次。当时从Dos到Windows，是一个技术变革。这个变化让公司差点死掉。所以我们对技术特别敏感，特别有危机感。

两个危机意识，一是被时代抛弃，跟不上技术浪潮。二是被用户抛弃，服务不好客户。微软差一点也被时代抛弃。换了CEO，直到今天推行AI First，它才没被时代抛弃。

问：发展企业AI办公需要补足AI能力版图，哪些要跟平台厂商合作？哪些要靠投资？哪些是要靠自研？金山办公投了MiniMax、百川、智谱、光年之外，投资逻辑是什么？

章庆元：国内大部分厂商在追求千亿参数的大模型，我们自研百亿级的。金山办公边界感特别强，我们会做一些高频、简单、别人不愿意干，我们恰恰又比较适合花力气去干的事。比如写Excel公式，全世界没几个模型写得对。我们自研了写公式的小模型。他们做大模型，我们做小模型。做小模型有几个好处：第一，垂直领域可以做得很好。第二，性能很好。第三，价格便宜，4090（英伟达的游戏显卡）就能跑。